马什谈判结构模式(92 doc)
- 名称:马什谈判结构模式(92 doc)
- 类型:销售谈判
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《马什谈判结构模式(92 doc)》简介
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第二种谈判模式:马什谈判结构模式
马什提出的谈判结构模式具有相当强的实际操作性,因而具有很好的实践指导意义。他将谈判过程从结构上划分为六个阶段。
1。谈判计划准备阶段,
2。谈判开始阶段,
3。谈判过渡阶段(对谈判开始阶段的回顾、总结),
4。实质性谈判阶段,
5。交易明确阶段,
6。谈判结束阶段。
这样的划分使人们对谈判过程的变化有一个清晰的认识。从划分的六个阶段来看,每个阶段都有其显著的特点和重点。
1谈判计划准备阶段
准备是行动的基础,古人云“凡是预则立”就是这个道理。通过准备解决好两个问题:一是“知己知彼”;二是“从头至尾”。
所谓知己知彼,就是说谈判者在着手准备谈判时,不是仅仅局限于对谈判议题本身的研究和资料的分析,而是要对谈判对手的情况进行充分的调查分析。对手所代表的组织其背景如何?该组织的实力怎样?谈判对手在其组织中的地位、权力、影响如何?谈判对手对于谈判内?在技术上的专业性如何?他熟悉谈判标的的特征吗?我们的优势和劣势在哪里?相关的社会、政治、经济因素和人际关系对我们处理彼此关系有影响吗?我们的计划是否考虑到了意外因素的影响?有没有应变计划或方案等等。
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