温克勒谈判实力模式

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美国谈判学家约翰·温克勒是最早从事谈判技巧研究的学者。他通过对世界各国企业巨头们的习惯进行分析和总结，发现在绝大多数情况下谈判技巧运用的根据和成功的基础是谈判实力，建立并加强自己谈判实力的基础又在于对谈判的充分准备和对对方的充分了解。他认为技巧的运用与实力的消长有极为紧密的关系。通过恰当的语言和交往方式，在对手面前树立或制造关于我方的印象，探索彼此的力量，采取一切可能的措施增强我方实力，这样，就为技巧更加主动、灵活的运用打下了基础。谈判实力与通常认识上的公司实力既有一定联系，又有一定区别。公司实力主要由三大实力要素构成：一、关于实力（一）公司的财政实力。公司的资本总额及其增长速度如何?固定资产与流动资金的结构比怎样?公司的资金筹措能力大小等等。（二）公司的技术实力与管理水平。技术实力与管理水平是影响企业综合经营效益的、不能彼此分离的重要实力因素，单纯强调技术或单纯强调管理是没有任何实际意义的。虽然从形式上讲技术实力与管理水平可以有不同的组合，但如果这种实力与水平的差异太大，在实践中它们是无法产生良好的综合效益的。在任何情况下，我们都应当将技术实力与管理水平看作是一个实力要素。（三）公司的信誉。公司的信誉是公司无形资产的重要组成部分，在其他实力要素大致相当的公司之间，信誉卓著的公司由于其无形资产随时能为有形的竞争提供强大的支持，因此其公司实力必强于对手。（四）谈判实力　　通过谈判者的行为体现出的公司实力。由于谈判者的行为能力具有个体差异性，所以，谈判实力有时显得比公司实力强，有时又可能显得比公司实力弱。　.........，大小：735 KB