成功企业营销人员培训手册典范（推荐）

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推销,最主要的目的,就是要发掘出你的产品能满足客户的那些需要。当你在进行调查客户需要的同时,你也发觉到客户的各种不同反应和态度。
　　□接受、怀疑、冷淡、异议的问答练习
　　(一)客户对你的产品的反应,通常可分为四类:
*接受:客户对你的产品表示满意。
*怀疑:客户对产品的某项特性非常感兴趣,但是怀疑你的产品是否真的具备这个优点。
*冷淡:客户因为不需要此产品,因而表示兴趣小。
*异议:不接受你的产品。
客户:"你很有说服力,我的确需要节省燃料费用。"
这句话显示客户什么态度?
A接受
B冷淡
C异议
D怀疑
答案:A
推销时,客户的反应可能为接受,也可能表示导议,这是两个完全相反的态度。
在这两个极端之间,客户还可能有的另外两个反应为?〔〕
答案:怀疑,冷淡。
解释名词:
客户对你的产品表示满意,称为〔〕
答案:接受
客户对你的产品不感兴趣,称为〔〕
答案:异议
如何判断客户异议态度?A"我不管丰年牌的功效如何,我买不起!"
B"年轻人,你听着。我不打算买丰年牌,因为它使田地造成龟裂现象。"
C"丰年牌具备了各种符合我需要的优点。"
D"嗯,我真应该采用可以减少土地龟裂的肥料。"
答案:AB
解释名词:
客户对产品的某项特性非常有兴趣。但是,怀疑你的产品是否真的具有这个优点,称为〔〕。
答案:怀疑
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