销售员培训资料

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一、定义需求阶段
销售员的任务：
帮助用户制定需求--明确存在的问
题，及问题解决方案，使我们的产
品有资格入围

怎样让人买
“病痛”(PAIN)
将会有“病痛”
“病痛”导致的后果，您的“目标”
您的…….“VISION”=(我要的)
证明是“正当的成本”
克服“风险”顾虑
证明是“合理的价格”
促进“行动”

订单
PAIN VISION POWER
=SALE
购买三步曲进程中的心理曲线

VISIONCREATIONPROMPTER

关于“FOX/COACH”
必须的角色
对象
发展技巧
注意他

关于“资源”的调度
合适的时机用“合适的人”
不同的对象用不同的人
认真导演
给“演员”足够的时间和素材
不要漏角色

关于方案书
是时候吗？
诊断PAIN
期望目标
竞争对手

方案的风险和风险控制
决定生死的比较表


购买三步曲进程中的心理曲线

面对风险异议
坚定自己的信心
让客户感动
恰当的回答
RecallPain
RecallReasons
RecallVision
RecallProof
让客户感动
适当的“暗示”
关于“PUSH”
时间理由
价格理由
利益理由
其它理由

注：“PUSH”的“度”
不销：没有“病痛”或无“改革”意识的“开药方”前必须先诊断客户购买的“三阶段”PeoplebuyfrompowerPowerbuysfrompower“产品”=买家的“愿景”你不能去卖给不买的人

怎样让人买
“病痛”(PAIN)
将会有“病痛”
“病痛”导致的后果，您的“目标”
您的…….“VISION”=(我要的)
证明是“正当的成本”
克服“风险”顾虑
证明是“合理的价格”
促进“行动”
如何做到受人尊重的销售
必须坚信能带给客户有价值的东西
将产品和服务实情如实（逐渐）告诉客户
让客户在整个销售中感觉良好（买/卖）
让客户得到所期望应该得到的东西
你的Sales是哪个级别？
成功销售的要素
销售技术
......

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