销售技巧之渠道管理

核心目标
了解渠道管理的核心内容
学习SWOT方法分析竞争环境与优势
掌握选择经销商的基本原则
学习经销商的量化管理实务
研讨渠道冲突的管理对策
对象: 渠道销售经理
课时: 2天
骆 蔚 职业讲师
    讲师背景
中国人民大学学士
美国城市大学MBA
国家计划委员会工作6年
IT行业就职10年
     专业领域
市场营销与管理
个人管理技巧
团队管理技能

内容大纲－第一天
销售渠道建立与管理的内容总览
销售渠道的建立模式
如何选择适合本企业的渠道模式
SWOT分析－企业竞争力分析
渠道管理的核心内容
日常量化管理-物流/资金流/信息流
渠道冲突管理
渠道的激励与渠道凝聚力
案例分析
内容大纲－第一天
竞争分析与策略
SWOT分析法
我们的核心竞争优势
什么是我们的竞争策略
讨论1：我们的 SWOT分析报告
渠道模式的选择及利弊
如何选择经销商
如何吸引有实力的经销商加盟
经销商的淘汰策略
讨论2：取舍的尺度
内容大纲－第一天
渠道的量化管理
量化管理的范围与目标
销售业绩管理
信誉管理
市场开拓能力管理
渠道价格管理
经销商综合业绩评估
指标体系的设计
量化管理的有效性
讨论3：贵公司指标的设计
讨论4：反馈机制
内容大纲－第二天
渠道的冲突管理
冲突的类型
冲突原因分析
个体冲突/关系冲突/利益冲突
讨论5：冲突的成因
讨论6：缓解冲突的对策
内容大纲－第二天
渠道的冲突管理
跨区销售与串货管理
如何对待低价倾销与价格的恶性竞争
产生呆死帐的原因
应收帐款管理
课程回顾与总结
行动计划