渠道建设的健康诊断

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健康销售网络的关键有两个：一是无风险二是高效那么如何判断企业销售网络是否健康呢？笔者从实践和理论分析出发在这里提出5个诊断项目、10个量化指标阐述如下：
项目一：企业内部是否建立了有效的销售管理组织
　　企业外部的销售网络是企业内部销售管理组织的映射内部组织决定外部网络因此企业首先要搞好自身的销售管理组织这取决于两个因素：一是销售经理的素质和能力二是自控终端零售的程度
　　1.是否有一支高素质的销售经理队伍?
　　作为销售经理特别是地区销售经理必须不断自我进取这样才能适应新的变化我国有关部门根据对我国2000多户建立现代企业制度的国有大中企业调查表明总经理文化程度为本科的企业人均创利润0.52万元人均创利税1.18万元资金利税率是7%分别高于总经理文化程度为中专或高中的企业33％、41%和40%这种差距反映了知识资源的价值而总经理最高学历所属专业为经济学类的企业人均创利润0.57万元人均创利税1.15万元资金利税率是7%分别高于总经理最高学历所属专业为文、史、哲、法类的企业14％、40％、41%这种差距反映的是知识结构的价值差异从笔者对海信集团、三孔集团等10多家企业的销售经理的实际跟踪考察发现这种情况对销售经理同样是有效的
　　指标１：从事销售工作３年以上且学历为专科以上的地区经理占销售经理总数的比例
　　该比例越高表明销售管理组织的素质和能力越强
　　2.是否有较高的自控终端零售能力？
　　对大众消费品市场来讲终端零售商是最重要的销售网络资源任何一个大众消费品生产企业在一个地区中直接到办事处或公司提货的自控终端零售网络越强其对市场的控制能力越强目前我国许多企业的销售管理组织是采取成立地区办事处的方式地区办事处的主要职责是开发该地区的客户问题在于开发什么样的客户是批发还是零售如果是新开发的地区批发商难以有积极性在这种情况下必须采取双道策略：首先自己开发终端零售商提高终端零售商的占有率当终端零售商的占有率达到一定程度（约占10％以上）时该产品在该地区将形成一定的销售基础在此基础上必然有批发商愿意与企业合作这样一来地区办事处可以选择2～3家区域性批发商并将自己控制的终端零售商的销售额算做选择的批发商的销售基数以便增加企业对其奖励
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