标签：销售宝典,销售智慧宝典攻略卷,
本站提供
谈判与推销技巧免费下载,http://www.qidian55.com
第一章谈判概述
第一节谈判概念
一、一般性概念
“谈判”作为人类的一种协调活动从古就有内容极其广泛涉及政治、军事、外交、经济等等各个方面
然而谈判却没有一个统一的定义我国古代的“纵横家”就是谈判专家的别称但是“谈”是指“要约”和“承诺”“要约”是指一方提出签订某种协议的建议；“承诺”是指另一方对所提出的建议或条件表示同意因此谈判的实质就是签订协议谈判的过程就是订立协议的过程协议一旦形成就是参与谈判各方共同意志的体现任何一方违约都必须承担法律责任协议就成为追究法律责任的依据因此谈判协议不是一般行为而是一种法律行为它建立的是参与各方的法律关系
二、商业谈判的概念
商业谈判是人类社会生活谈判中经济谈判的重要组成部分它也符合谈判的一般性概念但它又是人类经济生活中的一种谈判具有自身的特色其核心是围绕着商品买卖活动而展开因此商业谈判是以购销为中心及相关的商务关系进行协调磋商的活动过程更具体地讲商业谈判它主要是以买卖为目的双方或多方对一项或数项涉及双方或多方利益的标的物在一起进行磋商协调的行为过程所谓标的物(或简称标的)是指协议各方当事人权利、义务所指向的对象比如双方协商买卖一种电视机这种电视机就是双方谈判的标的物因为它产生双方所有的权利和义务
英国谈判专家马什给商业谈判这样下定义：
“所谓谈判(或称交易磋商)是指有关贸易双方为了各自的目的就一项涉及双方利益的标的物在一起进行洽商通过调整各自提出的条件最终达成一项双方满意的协议这样一个不断协调的过程”
(一)商业谈判的意义
总的讲商业谈判具有沟通协调各种商务关系的意义具体讲商业谈判的意义是：
1商业谈判是保证参与各方经济利益平等互利的重要形式
2商业谈判可提高经营决策的科学性当达成协议后对双方或多方的经济行为都具有约束力又具有对各方的导向功能而且受到法律保护
3商业谈判是收集经济信息的重要渠道在谈判中各自表明立场、观点、意图和要求等进行着信息的双向沟通
4商业谈判是横向经济联系的一种方式
5商业谈判是满足经济需求的常用手段通过商业谈判达成协议后参与方的经济利益总能得到一定程度的实现
(二)商业谈判的原则
所谓原则是指应遵循的行为规范商业谈判的一般原则有：
1合法原则
这是指所达成的协议必须严格遵守国家法律和有关政策的规定
2互利原则
商业谈判是互动行为任何一方都不能把意志强加给对方无论地位和实力有多大的差距在谈判中都最忌讳提过高的要求和苛刻的条件
3时效原则
这是指在谈判中要注意效率与效益相统一的原则不能搞马拉松式的谈判
4最低目标原则
目标是行动的方向如果太高往往很难实现商业谈判涉及参与者的经济利益任何一方谈判目标太高必然以损害另一方的利益为代价因此遵循最低目标原则往往是商业谈判获得成功的基础
5信誉原则在现代市场经济条件下商业谈判也是一种竞争手段讲技巧也讲策略但是技巧和策略都必须建立在诚实和信任的基础上任何欺骗行为都有损企业的信誉信誉是企业的生命俗语说：“经商信为本诚招天下客”
(三)商业谈判的主要内容
商业谈判的内容很广泛不同的商业谈判其具体内容就有所差异这里所指的主要内容是一般商品买卖谈判通常要涉及的内容
1价格
2数量
3质量
4服务
5保证
6验收
7责任
第二章商务谈判实务
实务一般是指具体事务或具体业务商业谈判实务是剖析现实商业谈判中我们应注意什么问题应怎样进行谈判准备和了解一般商业谈判程序认识和熟悉这些具体问题才有利于提高商业谈判的实际操作能力
商业谈判是以商品贸易为核心的一类经济谈判从规模讲有大型的、中型的和小型的；从范围讲有国际的也有国内的；从谈判场地讲有主场谈判(本企业所在地进行谈判)、客场谈判(到对方所在地进行谈判)和中间地谈判(即不在任何参与方所在地的其他地方进行谈判)同时由于商品种类繁多性质各异不同类型的具体商业谈判其具体要求就出现较大差异性因此要具体问题具体分析下面的讨论是从一般性角度进行概括
第一节商业谈判中应注意的基本问题
商业谈判是人类的一种协调行为具体讲是在市场经济条件下协调以买卖关系为主体的一种经济行为任何成功的商业谈判参与方都应获得一定经济利益的满足任何一方都不能只考虑自己而不考虑对方的经济利益需求只有寻求出各方经济利益的结合点才能形成牢固的经济合作关系
一、对谈判主体必须有清楚的了解
从法律角度讲谈判就是指“要约”和“承诺”商业谈判当然也不例外所签协议是双方都承担着经济法律责任的法律行为任何商业谈判总要有谈判对象协议要由各参与方当事人签订如果谈判对象或说协议的主体有问题其后果是严重的所谓清楚了解谈判主体就是了解对方是否有资格参加这场谈判签这个协议
了解谈判对手最重要的一点是进行资信调查方法有：
（一）直接对话了解
(二)通过有关资料进行了解
(三)通过他人进行了解
（四）通过主管部门了解
（五）通过其他机构例如银行、工商局、税务局了解
（六）其他合法方式
二、商业谈判中应把握的最基本原则
(一)合法原则；
（二）互利原则；
（三）等价原则；
（四）诚信原则；
（五）协商原则；
…………
，大小：198 KB
