对经销商的考核目标是出货TAKE而不再是订货PMENT

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在一般的情况下，考核业绩的指标一般都是经销商向公司的订货（SHIPMENT）。月底25号关帐之前的几天，往往就是销售人员狂压货的日子，因为不压货就完不成销售指标。在很多公司，月初松，月底忙几乎已经成为一种惯例，只要月底能压的进经销商的货，便又可以换来一个月的“苟延残喘”。　　然而销售究竟是什么？难道只是堆一大堆的货在渠道中吗？或者是从公司的仓库移到经销商的仓库里？我看到过太多这样的例子，上面的经理为了完成销售指标，为了能顺利的拿到高额奖金，给销售人员施加压力，销售人员就把这种压力转化给经销商，以威胁另开经销商或者是承诺返利、承诺促销、承诺支持等等恶劣的方式来换得经销商的定单，而这些东西完全是空头支票，最后的结果，还是变成一堆堆的遗留问题，最后还是得把这些超过经销商销售能力的货物退给厂家。单纯以进货指标来考核销售业绩是很不合理的事情。以上的“手段”，有丰富销售经验的人或者是公司的老混混都知道，但是得到的只是暂时的虚假繁荣，最后损失的还是公司的利益。，大小：6.25 MB