巴门特尔家具公司市场营销案例（doc 29）

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巴门特尔家具公司因业务需要需委托当地会计师事务所对其财务报告进行审计巴门特尔公司对目前为其提供审计业务服务的本地一家小会计师事务所提供的服务不太满意有意更换会计师事务所巴门特尔公司的总裁爱德华先生明确指出审计项目成本价格是选择会计师事务所的一个重要条件
詹姆斯—威廉姆斯会计师事务所是加拿大主要的国内/国际业务的会计师事务所之一其经营范围覆盖了审计、税务代理、管理咨询和其它各类相关会计项目服务该会计师事务所在巴利市设有营业部巴利营业部在巴门特尔公司审计项目投标中面临极强的竞争为了争取到巴门特尔家具公司项目该会计师事务所应如何提交竞标方案并努力使竞标方案更具竞争力则成为该案例讨论焦点
—外部环境
加拿大面临经济不景气、市场萧条的局面
加拿大会计师行业规模效益低会计事务所行业内出现合并、精简裁员竞争激烈
—客户分析
背景资料：巴门特尔公司是一家以多渠道经销家具由家族管理和控制的企业已形成一定的经营规模并拥有海外贸易业务处于经营业务的扩张期
—客户分析
财务经营状况：在海外家具市场拓展过程中出现支付所需现金周转不足很大程度上需要依靠银行短期贷款解决
—客户分析
—客户分析
客户需求：
1、客户对那家小型会计师事务所提供的审计服务不满意基本上会在詹姆斯—威廉姆斯和彼得斯—狄朗特会计师事务所中选择合作伙伴
2、由于巴公司92年比91年经营业绩出现大幅下滑需要更深入的业务咨询指导来摆脱目前困境所以表现出对急待解决的税务问题对T.Q.M项目的积极关注等
客户心理：对价格较为敏感明确表示审计项目成本价格是其选择合作伙伴的一个重要条件
1、当地地方小型会计师事务所：该所历史悠久但规模较小业务范围有限巴门特尔公司对其审计服务不满意；由于与詹氏会计师事务相比实力悬殊过大不做过多考虑
2、彼得斯会计师事务所：该事务所营业规模较大、业务范围广、执业水平较高在当地行业竞争中该所也通过兼并另一家会计师事务所实现自己的业务扩展可以由此看出该所具有较强的竞争实力也拥有国内/国际各种会计业务项目授权其人员富足在巴利市设有会计营业部其规模和服务水准与JAMES会计师事务所的服务水平及经营成本都较为接近
竞争对手反应：
考虑到巴门特尔公司该项审计业务带来的潜在市场机会以及目前的经济不景气等因素彼得斯——狄朗特会计师事务所为了赢得该项目很可能会报出成本价或略低于成本的价格但从其经营成本和所处市场地位来看该所不太可能报出过低的倾销性的价格
公司的战略目标：在宏观经济环境不佳、行业状况不景气的情况下应采取防守稳健型战略以维持和扩大市场份额为主同时兼顾目前财务经营状况利用业务增长实现规模效益增长实现长期利润目标如果JAMES会计师事务所获得该客户的审计项目就有可能获得其他会计业务项目的机遇（税务代理项目、财务经营策略规划项目、该公司以后在各个地区经营扩展后存在的会计项目等）以此获得有利可图的经营地位
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