从交易费用的角度来看,和任何企业一样,跨国公司要在东道国从事商务活动均需要下列成本.进入市
场的信息成本、谈判成本、缔约成本、履约成本和仲裁成本.然而,有效的跨文化沟通谈判可以大大节约国
际交易的费用.
美国西北大学凯洛格管理学院研究生院(J.L. Kellogg Graduate School of Management,
Northwestern University) 争端解决研究中心的主任和创始成员——珍妮.M.布莱特 (Jeanne
M.Brett), 致力于研究、讲学和咨询全球环境中的谈判策略,成果颇丰并因此获得“小德威特.W.巴查南
(Dewitt W.Buchanan Jr.) 争端解决与组织杰出教授”称号.她的新著《全球谈判:跨文化交易谈判、争
端解决和决策制定》(Negotiating Globally:How to Negotiate Deals ,Resolve Disputes ,and
Make Decisions Across Cultural Boundaries) 提供了一个清晰的、通用的分析框架,帮助谈判人在
谈判桌上出现文化差异时管理文化差异.深刻的思想往往是简单的.为便于理解,在这里,将布莱特的关于
跨文化谈判的理论与操作体系的内容和特色概述为下文的“一个核心理念”、“两种谈判结果”、“三对文
化范畴”和“四项谈判策略”.
一个核心理念:跨文化谈判
文化 (cu1ture), 涉及了人类生活的广大方面.按通常的定义,文化即详指并受限于在共同生活中
起着实质性作用的物质存在,诸如房屋、工农业生产中的用具和机器、运输方式、战争器具等构成社会生活
中的物质基础等;同时,文化又是一种积淀物,是知识、经验、信仰、价值观、处世态度、赋义方法、社会
阶层的结构、社会角色、宗教、时间观念、空间关系观念、宇宙观以及物质财富等等的积淀,是一个大的群
体通过若干代的个人和群体努力而获取的.这些共同接受并采用的言行模式和沟通体式,使我们在某一特定
的时间内,生活于具有一定技术技能的、受到一定地理环境限制的社会之中.
布莱特在该书中所讨论的文化属于此种民族文化范畴,并主要泛指社会群体的独有特征,既包括心理
要素,即群体成员共享的价值观和规范,也包括社会结构要素:作为社会交往背景的经济、社会、政治和宗
教体制等.当双方跨越文化进行谈判的时候,双方都把各自的文化摆到了谈判桌上.在这个过程中,文化常
以一种微妙的方式影响人们的谈判态度与谈判行为.这种效应好似“以石投水”, 石子激起涟漪, 向整个
池面漾去,文化就弥漫在整个水面之中,并且渗透在谈判的方方面面.
布莱特认为,基于出发点考虑,跨文化谈判拥有三种类型:交易谈判 (deal- making
negotiations,)即买和卖的谈判;决策谈判 (decision-making negotiations), 即当存在多种可能
和冲突性选择的时候达成协议的过程;争端解决谈判(dispute resolution negotiations), 解决由于
提出的求偿遭拒绝所产生冲突的谈判.
布莱特认为,此三种谈判分别要求拥有不同的跨文化谈判策略,这一点又超越了传统论述,因为在传
统的关于跨文化谈判的文献中,此三者经常被混为一谈.布莱特还认为,无论何种谈判,存有三大受到广泛
研究的文化特征与谈判策略在不同文化间的变异有关:个人主义与集体主义的文化价值观;平等主义与等级
主义的文化价值观;沟通的低背景规范与高背景规范等——三方面正构成了跨文化谈判困惑的渊源之所在.
有效的跨文化谈判不仅能够化解矛盾,而且还能走向协同(synergy).
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,如何进行跨文化谈判