倾听可以使人更多地了解对方，隐蔽自己，还可以使人做出更好的决策，掌握谈判的主动权．但是，许多谈判人员只注意怎样在谈判中更好地表露自己的立场，劝说对方，他们字斟句酌地精心筹划发言提纲，常常陶醉在自我表达的良好感情之中，却不肯用一点时间考虑一下怎么样倾听，从对方的谈话中获取什么，接受什么．
是什么影响谈判人员更好地倾听呢 ? 归纳起来，至少有以下几种原因：
1. 许多人认为只有说话才是表白自己、说服对方的唯一有效方式．若要掌握主动，便只有说．
2. 先入为主的印象妨碍了我们耐心地倾听对方的讲话，如对某人看法不佳．
3. 急于反驳对方的观点．好像不尽早反对，就表示了我们的妥协．
4. 在所有的证据尚未拿出以前，轻易地做出结论．
5. 急于记住每一件事情，结果主要的事情反而没注意到．
6. 常常主动地认定谈话没有实际内容或没有兴趣，不注意倾听．
7. 因一些其他事情而分心．
8. 有时想越过难以应付的话题．
9. 忽略某些重要的叙述，因为它是由我们认为不重要的人说出来的．
10. 从心理学角度来讲，人们会主动摒弃他们不喜欢的资料、消息．
11. 思维方式．有的人喜欢定式思维，不论别人讲什么，他都马上跟自己的经验套在一起，用自己的方式去理解．这种思维方式使人难于接受新的消息，不善于认真听别人说什么，而喜欢告诉别人．
许多人忽略了倾听对方，但却常常自我安慰：没有什么，他讲的没有什么内容，重要的我们已掌握了或以后会掌握的．不幸的是，他并没有掌握，而且以后也不会再掌握了．这种花费最小、最直接、最方便的信息来源渠道不去利用，那么，就只能付出更大的代价．
