1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题？
对于任何的商务谈判，如果将人的问题解决好了，人的因素将会在很大程度上促进谈判的达成；如果解决不好，那么可能会使谈判一败涂地．我们经常听到有些谈判者会讲“生意不成，仁义在”，足以看出谈判者对人的因素的重视程度．
2 、“我是否对人的因素给予了足够的重视？”
按照前面我们所论述的成功谈判的基本原则，我们希望人的因素在谈判中能起到这样的作用，即在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上保持长久的合作关系．使谈判顺利进行，而且有效．
我们不希望人的因素在谈判中出现下列情况：如，双方存在认识问题的极大差距；谈判一方极度生气，态度消极低沉，甚至出现恐惧或敌对情绪，或感觉象受到侵犯；我们也不希望在谈判中，对方曲解你的意思，或双方产生误解，甚至相互指责．
人的因素在谈判中自始至终是一个无法回避的问题：你在谈判中始终应该问自己，“我是否对人的因素给予了足够的重视？”
3 、人的因素在谈判中能否解决？
谈判者在谈判的整个过程中，应时刻注意人的因素在谈判中是否在起积极作用，是否带来了消极作用，如何避免消极作用，使谈判走向成功．我们认为，采取一定的方法是可以解决人的问题的．人的问题在我们的谈判原则框架下也是第一个要解决的问题．
首先遵循的一个基本原则就是将人的问题与谈判的实质利益区分开．这是任何谈判都要遵循的一个基本原则．这也是解决人的问题的一个基本前提条件．
我们知道，每个谈判者所追求的利益都是具有双重性的，即实质利益与关系两个方面的利益．而关系指的就是人的问题．好的谈判者注重双重利益的结合，但是其结合并既不是将人的问题与实质利益问题混为一谈，也不是将实质利益与关系对立起来．前者的极端例子是有些人在谈判时对人进行“人身攻击”，或者将某些评论与谈判者“对号入座”；而后者的极端情况就是“要关系，还是要利益”．
在有些情况下，关系比任何谈判结果更重要：如长期商业伙伴、同事、与政府的关系、外交关系等．
为了有利于处理人的问题，我们建议谈判者一定要将人的问题与实质利益问题区分开来对待．
