国际商务谈判的基本方法与技巧

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一、注重利益，而非立场 以往我们许多僵持很久的谈判过于重视立场或原则，谈判双方各自坚持自己的立场，往往将某项原则或立场视为谈判所坚持的重要条件，然而，我们许多人并不一定了解，在谈判双方对立的立场背后，既可能存在冲突的利益，而实际上还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益． 例如，在机械设备的出口中，双方坚持各自的价格立场并不能有助于双方达成明智的交易，因为，价格立场背后还会有许多利益的存在，而这些利益的存在，对双方并不一定就是冲突．双方采用什么贸易术语？交货时间的安排对谁更重要？价格中是否包括人员培训的费用？运输的责任必须是由买方来承担吗？保险由谁办理更合适？对于卖方，信用证付款条件是不是必须条件？买卖双方是想签订长期出口合同，还是一笔交易的合同？有关设备的易损件是否包括在此合同的报价中？等等． 由此可以看出，一项合同谈判的立场背后还会有许多的利益因素．而商务谈判者必须彻底分析交易双方的利益所在，认清哪些利益对于我方是非常重要的，是决不能让步的；哪些利益是可以让步的，用来可以交换对方的条件．在不分清利益因素的情况下，盲目追求坚持立场和原则，往往使谈判陷入僵局，或者使谈判彻底失 败． 让步的谈判并不等于是失败的谈判．在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步．有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件．这样的谈判才能是一个双赢的谈判．在上述例子中，办理运输对于买方可能没有任何优势，那么卖方就可以以CIF签订合同．但是，如果买方觉得办理保险是非常重要的，那么，卖方也可以在取得尽快交货的前提下，与对方签订CFR合同． 在谈判中，利益的交换是非常重要的．双方谈判能否达到双赢，主要取决于双方让步的策略，即能否准确识别利益因素对于自己和对方的重要性． 识别利益因素往往依赖于双方之间的沟通．例如，谈判中，不妨向对方多问几个为什么，如“您为什么特别注重……，您为什么不接受……”等问题．以此来探求对方的真实利益所在．在商务谈判中，对于利益问题，应注意以下几点： （1）向对方积极陈述你的利益所在，以引起对方的注意并使对方满足你的利益； （2）承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突问题； （3）在谈判中既要坚持原则（如具体的利益），又要有一定的灵活性； （4）在谈判中对利益作硬式处理，而对人作软式处理．在谈判中要强调你为满足对方利益所作出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏． 二、创造双赢的解决方案 人们在谈判中有时不欢迎律师参加，其原因是把律师在谈判中的职责想象成是从法律角度计较得失，千方百计维护谈判者的利益．而实际上让好的律师参与谈判往往会取得意想不到的效果．因为，好的律师在谈判中有能力为谈判双方寻求对双方都有利的解决方案．如果将双方的利益比作一张饼来切，那么律师并不是仅仅注重切在什么地方，而更应注重在切分这块饼之前，尽量使这块饼变得更大．这就是提醒我们应该在谈判中注重创造双赢的解决方案． 然而，在许多谈判中，谈判的结局并不理想．谈判者更多的是注重追求单方面利益，坚持固守自己的立场，而从来也不考虑对方的实际情况．为什么谈判者没有创造性地寻找解决方案，没有将谈判双方的利益实现最大化？有经验的谈判专家认为，导致谈判者陷入上述谈判误区主要有如下四个障碍： 一是过早地对谈判下结论．谈判者往往在缺乏想象力的同时，看到对方坚持其立场，也盲目地不愿意放弃自己既有的立场，甚至担心寻求更多的解决方案会泄露自己的信息，减低讨价还价的力量． 二是只追求单一的结果．谈判者往往错误地认为，创造并不是谈判中的一部分；谈判只是在双方的立场之间达成一个双方都能接受的点． 三是误认为一方所得，即另一方所失．许多谈判者错误地认为，谈判具有零和效应，给对方所作出的让步就是我方的损失，所以没有必要再去寻求更多的解决方案． 四是谈判对手的问题始终该由他们自己解决．许多谈判者认为，谈判就是要满足自己的利益需要，替对方想解决方案似乎是违反常规的． 实践表明，成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉．只有双方都是赢家的谈判，才能使以后的合作持续下去，双方才会在合作中各自取得自己的利益．因此，如何创造性地寻求双方都接受的解决方案乃是谈判的关键所在，特别是在双方谈判处于僵局的时候更是如此． 为了使谈判者走出误区，他们必须遵循如下的谈判思路和方法： （一）将方案的创造与对方案的判断行为分开 谈判者应该先创造方案，然后再决策，不要过早地对解决方案下结论．比较有效的方法是采用所谓的“头脑风暴”式的小组讨论，即谈判小组成员彼此之间激发思想，创造出各种想法和主意，而不是考虑这些主意是好还是坏，是否能够实现．然后再逐步对创造的想法和主意进行评估，最终决定谈判的具体方案．在谈判双方是长期合作伙伴的情况下，双方也可以共同进行这种小组讨论． （二）充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围 在上述小组讨论中，参加者最容易犯的毛病就是，觉得大家在寻找最佳的方案．而实际上，我们在激发想象阶段并不是寻找最佳方案的时候，我们要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地．此阶段，谈判者应从不同的角度来分析同一个问题，甚至于可以就某些问题和合同条款达成不同的约束程度，如不能达成永久的协议，可以达成临时的协议；不能达成无条件的，可以达成有条件的协议等． （三）找出双赢的解决方案 双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的，创造性的解决方案可以满足双方利益的需要．这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在．每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益；共同利益就意味着商业机会；强调共同利益可以使谈判更顺利．另外，谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在，这种不同的利益同时并存，并不矛盾或冲突． （四）替对方着想，并让对方容易作出决策 让对方容易作出决策的方法是：让对方觉得解决方案既合法又正当；让对方觉得解决方案对双方都公平；另外，列举对方的先例，也有利于促使对方作出决策． 三、使用客观标准，破解利益冲突 在谈判过程中，尽管充分理解对方的利益所在，并绞尽脑汁为对方寻求各种互利的解决方案，同时也非常重视与对方发展关系，但还是可能会遇到令人非常棘手的利益冲突问题．若双方就某一个利益问题争执不下，互不让步，即使强调“双赢”也无济于事．例如：房东与承租人之间的房租问题；在国际贸易中的交货期长短问题；最终的价格条款的谈判问题等． 通常在上述情况下，一般谈判者多数会采取立场式的谈判方法．这时，解决的方法有可能是，一方如果极力坚持自己的立场，则另一方就不得不作出一定的让步来达成协议．为什么会出现这种情况呢？这种谈判，双方的假设前提是：（1）我所失即你所得；（2）谈判协议的达成取决于达成协议的意愿；（3）不考虑其他的因素，而只考虑单一价格因素． 这样，谈判就势必演变成为一场意愿的较量，看谁最固执或谁极慷慨．谈判的内容就集中在，要看谁更加愿意达成协议．在许多情况下，谈判有可能会陷入一场持久的僵局中，从而不利于双方以后的进一步合作． 在上述利益冲突不能采取其他的方式协调时，在商务谈判中使用客观标准就能起到非常重要的作用． 例如，请看谈判一个出口机械设备合同的例子：双方就出口商向银行开具的保函应该如何规定进口商提取设备质量保证款问题争执不下．进口商担心出口商在交付货物后出现机械设备不合格的情况，因此要求出口商向其银行申请开立以进口商为受益人的银行保证书．大约占到全部货款的5％．一旦进口商发现履行合同时出现质量问题，进口商就可以向银行提出付款的申请．而出口商并不答应这样的做法，出口商担心万一进口商信誉不好，如果在银行保证书中不对进口商取得该担保款项加以限制，进口商随时都有可能提取该款，这对于出口商风险很大．经过反复磋商，最后，双方决定遵循一些客观的标准来解决这一双方都担心的问题，即如果出现质量问题，由第三方公证鉴定机构出具品质鉴定书，并以此作为进口商向银行索取违约款项的唯一依据．由此可见，使用客观标准乃是谈判的出路所在． 如果上述的例子有一定的代表性，则任何谈判，包括商业谈判，是否也要运用客观标准？例如，价格问题，谈判能否基于一些客观标准，如市场价值、替代成本、折旧的帐面价值等等？实践证明，此种方式的谈判将会非常有效，可以不伤和气地快速取得谈判成果．但是，在谈判中谈判者必须把握谈判遵循客观标准的基本原则，即公平有效的原则、科学性原则和先例原则． 在谈判中谈判者运用客观标准时，应注意以下几个问题： （一）建立公平的标准 通常在商务谈判中，一般遵循的客观标准有：市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等的原则、相互的原则等．客观标准的选取要独立于双方的意愿，要公平和合法，并且在理论和实践中均是可行的． （二）建立公平的分割利益的步骤 例如，在两个小孩分橘子的传统例子中，“一个切，一个选”；大宗商品贸易由期货市场定价进行基差交易；在两位股东持股相等的投资企业中，委派总经理采取任期轮换法等，都是一些通过步骤来分割利益的例子． （三）将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据 在谈判中，多问对方：您提出这个方案的理论依据是什么？为什么是这个价格？您是如何算出这个价格的？ （四）善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据 一定要用严密的逻辑推理来说服对手．对方认为公平的标准必须对你也公平．运用你所同意的对方标准来限制对方漫天要价，甚至于两个不同的标准也可以谋求折中． （五）不要屈从于对方的压力 来自谈判对手的压力可以是多方面的：如，贿赂，最后通谍，以信任为借口让你屈从，抛出不可让步的固定价格等．但是无论哪种情况，都要让对方陈述理由，讲明所遵从的客观标准．

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