业务经理：如何演绎“强将手下无弱兵”

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     一个优秀的业务经理，必须抛开个人的感情色彩，让弱者走开，并能在业务上帮助手下战胜竞争对手．

　  让弱者走开

　  出于种种客观因素，你有可能不小心选择了个不理想的业务员．在这种被动的情形下，不管此人是如何地忠诚你，你也必须抛开个人感情色彩．为了业务快速发展，绝不允许弱者的存在———让“弱者”走开，哪怕要付出一笔大数目的钞票．一个优秀的业务班子，必须具备一种气势、一种生机，那么，任何一名弱者的出现都可能拖垮整个班子的凝聚力．有时，即使是业绩良好的业务员，偶尔也会被种种氛围困扰而陷入低潮，或对工作失去往日的激情．不能允许弱者生存，并不等于一味地炒人，所以，业务经理同时要有一套加强培训业务员能力的方法，以求有针对性、有系统性强化业务员的综合能力，可从以下三个方面进行．

　  1　改造整天吊儿郎当者
 
　  做业务无捷径可走，出色的业务员都是靠勤劳加智慧做出来的．面对一些吊儿郎当的人，业务经理首先要对他们加强督导作用，如培养他们每天参加早会的习惯，使他们明白早会是大家交流的黄金时间，更是上下级沟通的时间，造成不可将早会看成是下级向上级汇报的会议．要定期为业务员举行研习会，让手下的精英介绍其成功之道．之后，为落后者树立目标，确定进展效果，多给他们自信心．当然，对于那种自身不求上进的人，就没必要在这方面浪费时间．

　  2　制订对不坦白者的对策

　  有一种业务员的个性不错，并具有一定的可塑性，但就是不够坦白，甚至在一些很简单的问题上，也喜好强词夺理．管理这类部下，采取放任不管的态度，必将影响整个班子的纪律．比较合理又实用的对策是“一对一”的方法，即你业务经理本人与他单独谈话，但你必须轻装上阵，以一种谈笑风生的口吻进行，彼此开诚布公地“讨论”下去，试图将上下级关系“晋升”到一种朋友的关系．当然，这种谈话不可强求进行．

  　3　发扬团队精神

　  有一种业务员确实努力拼搏了，但总是达不到业绩目标．你如果炒掉这类人，绝不是一种“不能允许弱者生存”的管理方法．不过，面对这种人，你的口头劝导恐怕多半无效．所以，行之有效的方法是采取团体策略，即将数个业务员分成几个小组，把业绩欠佳的人分散到各个小组，然后再给各组制定业务目标．各组为完成团体任务，大家就得互相激励、合作行动、你帮我学．在这种环境下，可以学到很多新东西．

　  帮助手下战胜竞争对手

　  业务员所面临的最大挑战是同行业的竞争．要在一定时间内战胜竞争对手，这就取决于业务经理的战略战术．倘若布置的“战术”每次让部下在竞争中失败，会对业务员的自信心造成很大的影响．有的业务经理在承受重大压力下，为赢得喘气之机，总会有意无意地暗示业务员可采取“降价竞争对策”，此法在特殊之时虽有可取之处，但绝对不是赢得市场的最佳方法．最好的做法是以标准价格说服商场或顾客，说明基于此理由，这种能力才是竞争对策．如何赢得同行业的竞争？关键要培养业务员的自信心，你不可忽视以下工作．

　  1　让业务员全方位了解竞争对手

　  谁都知道“知己知彼，百战百胜”的典故，但生意场上是绝对没有“常胜将军”的．为此，业务经理必须要求部下首先对每一个责任区域内竞争对手的情形及其使用战略都详细探索清楚．然后是认真研究，制定出“反战略”方案．最后是锁定目标，取得商场的有机合作，投入促销资金，营造优于竞争者的条件．

　  2　透明激励业务员的动机

　  在销售竞争中，业务员在主观上要有主动出击的欲望，将上访客户的次数加到对方的二倍或三倍以上．也可制造人际关系，为日后的突破打下一定基础．所以，在这方面，业务经理要培训业务员的说服口才及运作技巧，强化他们的斗志．

　  3　培养业务员的自信心

　  争取周围的协助，在适当时机提出估价单，说服客户，取得契约，这种做法和逐一成功的结果均有助于培养业务员的自信．所以，业务经理要鼓励部下积极提出各种竞争方案，并给予适当建议，让业务员产生一种“实现自我价值”的自豪感．与此同时，业务经理要把好一个环节———必须尽量避免业务员养成“只要价格降得比对方便宜就可以销售出去”的心理．由此可见，强将的真功夫实际上在底层．所以，业务经理在指导部下的过程中同时也要不断充实自我，并接受新进人员带来的新观念，惟有这般，你才可能成为一个真正的“强将”．(孙友益）

 

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